冷静!“标准化”热潮下机组厂家更该寻找合理发展路线

发布日期:2021-10-06 19:37   来源:未知   阅读:

  食品饮料行业点评报告:8月电商数据分析 大众品表现分,“标准化”在制冷行业越来越多的被提及,因为“标准化的产品产量更大,企业生产成本随之降低。无可否认,制冷设备“标准化”的大方向一定是正确的,但面对产业新热潮,企业更应该冷静思考后选择适合自身发展的路线。目前冷冻冷藏制冷市场部分“标准化”案例出现了一些问题,比如厂家利润反而压缩更加严重、实际应用安装来不及不专业,现场问题故障率更高、实际操作也更困难满足客户多样性需求等等,如何更好的合理的推进“标准化”进程?强华信息董事长与制冷设备有限公司营销总监张万坤进行了深入探讨。

  张万坤向制冷商情记者介绍,凯迪过去几年产销均一直处于稳定增长,2016年增长超过十个点,2017年第一季度甚至增长了32%。“接下来就看第二季度,如果第二季度能够保持第一季度的增长势头,那么我们今年的产值可能可以达到三个亿,从目前我们接到的订单来看,我们对第二季度很有信心。”

  目前,凯迪两器和机组产值比例基本持平,但由于机组包含了两器,从这个角度看两器产值更大。张万坤指出,机组量的增长要比两器快,但综合利润也低。

  今年,凯迪在产品销量方面压力不大,他们认为这与市场格局和产品的快速发展有关系。凯迪还采用了网络销售模式,但张万坤表示,网络销售更多的是信息的摄取,定位是对区域销售的适当补充,凯迪网上销售的产品定价会较高于长期合作客户价格,其目的是更好地促进线下交易。

  按照张万坤的说法,目前两器市场,不仅区域上有一些小厂存在,来自嵊州地区的规模不等的厂家也有几十家,加上这几年毛利走低、还有不小的仓储运输成本,总体竞争可谓异常激烈,所以对于凯迪这样相对有规模的大厂,今后更要以品质取胜,以品质提升品牌,长久更要以品牌来支撑。“我们的产品比市场上同类产品无论在用料和性能上都不差更有一定的优势,我们一直坚持良好的技术性能和使用节能为先的原则,用料一直较足;另外,机组产品的设计、换热面积等均经过严格的核算,确保可以良好使用,即使管路这样的部件我们也不敢掉以轻心,这些管路在运行过程中发挥会重要作用,太小会导致压损增加,太大会流速下降反而影响性能及运行可靠性,管路的走管、固定也很重要,否则经过长时间的运行震动会有被震裂的危险,造成大量制冷剂润滑油泄露甚至影响用户正常的生产作业,可谓‘小问题’大‘麻烦’。之前有同行来我们厂参观,都惊讶于产品的用料,甚至怀疑我们的螺杆机组按目前价格要亏本。我们目前确实不追求高利润,只望一如既往的为更多客户提供好的产品。”

  企业的定位对生存和发展起到至关重要的作用,目前凯迪对机组的定位也重点放在两极,这也是根据对市场的深入研究而合理确定。“我们今后的机组产品,更多的精力会放在一小一大,小是指涡旋压缩机配套的相关机组,因为它只要有量相对容易按流水线作业,而我们工厂的综合物料成本要比渠道低,生产作业规范,更容易做到高品质而低成本,从而在市场上具有较好竞争力;一大是指的螺杆机组,大机组涉及到复杂的制造工艺和工程设计支持等问题,这需要工厂强大的技术和生产能力做支持,更适合我们这样的大厂来做,这几年确实也取得了良好的发展;而中间的活塞敞开式风冷、水冷等小机组,制造工艺相对要求不高、交货期又较为紧张难以机组备库的,我们更多的可以配合当地的经销商、工程商来做,我们提供冷凝器和技术指导来支持他们,当然只要有订单需求,我们也会积极来做,特别一些大单,或者对技术品质有一定要求的订单。”对于凯迪的这种模式,给予了肯定,认为这个做法是正确的,也可能会是未来机组行业发展的趋势。

  制冷设备“标准化”越来越多的被人们所提到,凯迪也在加速标准化的提升,对此一方面肯定“标准化”的机组一定是未来发展方向,另一方面也指出,如果盲目标准化,可能会带来一些问题。“第一,不是所有机组都能标准化生产,比如大型螺杆机组就不适合;第二,单品量特别大、标准化程度特别高的设备,大型空调企业可能介入。”对于的这个观点,张万坤也十分赞同,他表示:“我们也在努力提升标准化,但也只能尽量做到类似产品设计的通用和部分部件的共用,以提升交付效率,但即使按相对容易标准化的箱式机组来说,最多也只能做到70%的标准化,定制的成分也要有30%,更别提大机组了。仅从便于设备销售和推广的角度,过度推动标准化是不对的,一定要和需求的客观情况相结合,要根据市场需求的逻辑,客观自然地去做”。

  凯迪对品牌推广非常重视,这两年还参加了不少针对用户或者行业应用的宣传和推广,取得一定效果,但对于常规市场的宣传,也一直很重视。这几年凯迪的产品一直在升级,如何把进展精确地传递到广大的客户、用户,很值得思考探索。“现在凯迪全国的经销商、工程商客户有近500家,关系紧密的也有超过300家,也就是说一个省我们有上十家客户,其中40%是经销商,60%是工程商,我们要把我们取得的进步、提升不断传播给客户,把新产品新技术传递给客户,把这些信息精确高效的传播很重要”张万坤表示,凯迪正在思考是否应该联合当地经销商、工程商,以他们的名义去展开一些推广活动。

  提出建议:“你们可以借鉴三花现在的推广模式,以本地经销商的名义开展活动,但品牌推广由工厂负责。就以制冷精英联谊会为例,可以派凯迪的经销商参展,由凯迪工厂来做专题报告。首先,这有利于凯迪这个品牌的传播,品牌推广必须由工厂来做。第二,一般地区经销商的演讲能力非常有限,他们通常只会告诉别人他代理了凯迪的产品,并不会介绍凯迪的产品好在什么地方,而工厂就可以在会议上直接介绍企业和产品的优势。”

  还强调,凯迪进行品牌推广的目的一定是要影响到大大小小所有的经销商,所以还可以采取多家经销商同时参展的方式,而凯迪要做的只是对品牌进行推广,这样会更好地把凯迪与更多的经销商、工程商乃至用户紧密联系在一起。“还有,当凯迪在终端客户心里把品牌影响力塑造起来了,工程商、经销商客户在推凯迪产品的时候会更轻松、有效。”

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